2003年11月16日，特雷克斯集团旗下的挖掘机品牌阿特拉斯携其液压挖掘机叩开了中国的大门。2004年2月28日中国阿特拉斯——阿特拉斯工程机械有限公司正式成立。在特雷克斯集团未来5年中国业务做到10亿美元的战略下，阿特拉斯工程机械有限公司成为其实施中国战略的重要棋子之一。

面对本土、日、韩、欧美几支力量已形成了相对稳定的格局的中国挖掘机市场，阿特拉斯这位后来者，将如何在激烈的竞争中实现快跑？

高位切入  

传统技术优势，使得阿特拉斯在拓展中国的过程中，选择了高位切入的方式。

CCM：请先介绍一下阿特拉斯工程机械有限公司的具体情况。

蔺建成：阿特拉斯工程机械有限公司成立于2004年2月28日，是集挖掘机和相关结构件生产为一体的大型工程机械制造企业。由中国最大的矿用汽车生产基地-内蒙古北方重型汽车股份有限公司（简称“北方股份”）和世界第三大工程机械制造商——美国特雷克斯集团（TEREX）的全资子公司德国TEREX－ATLAS公司共同投资组建，其中北方股份占75％的股份，德国TEREX－ATLAS占25％的股份。

CCM: 目前, 国内挖掘机市场竞争十分激烈，阿特拉斯在其中如何定位？阿特拉斯有哪些竞争优势？

蔺建成：2004年，根据阿特拉斯挖掘机一年的使用情况以及其性能、技术特点，我们把阿特拉斯挖掘机定位于高端，在中国市场树立其“高性能、高价位、高信誉度”的品牌形象。在塑造独特的品牌个性同时，阿特拉斯通过优化渠道、加强成本控制、持续制造高质量的产品、快速推出新产品等，只要在这些经营环节下足功夫，就会形成竞争优势。

CCM:阿特拉斯又是如何看待这些竞争者的？

蔺建成：阿特拉斯不提竞争对手，而要提竞争队友，我们同处于中国经济大发展中，在这个挖掘机市场大发展的环境下，我们的目的都是为中国的挖掘机用户提供一个高效率的挖掘机设备使用方案。

阿特拉斯非常尊敬这些竞争队友，他们更了解中国市场，所以我们的战略就是“多走别人成功路，少走自己探索路”，要多向我们的队友学习，这是我们一开始就确定的战略选择。

CCM：阿特拉斯的企业文化的核心价值观是什么？

蔺建成：一是勇往直前的求胜文化：阿特拉斯在成立的初期有很多困难，我们一定要胜利、一定要有求胜的欲望；二是先苦后甜的创业文化；三是发自内心的执行力文化：执行力不是口号，是发自内心的执行力，是行动一致的执行力，企业成功的秘诀就在于执行力。

反其道行之：立足三北，挺进华东

与传统市场需求相悖的“立足三北，挺进华东”战略，如何成为阿特拉斯在中国拓展的关键？

CCM：阿特拉斯在市场开发方面确定了立足“三北”、挺进华东，发展西南的市场发展战略，理由是什么？

蔺建成：中国阿特拉斯在市场开发和市场份额占有上追求较小市场的较大份额，不追求在较大市场的较小份额，即在较小市场上追求较大的市场占有率。所以从新兴市场、发展后劲的角度看，阿特拉斯的销售区域策略是：“立足三北、挺进华东、发展西南”。“三北”地区，即东北、华北、西北，国家在这些地区给予了一些特殊政策，阿特拉斯把“三北“地区做为立足之地。

阿特拉斯还有一个销售区域策略是发展西南（云贵川），阿特拉斯挖掘机的产品属性以及和其他产品的差异性上正适合该地区，另外我国水电行业的投资几乎都集中在西南。西南地区大部分是山区，特别符合阿特拉斯挖掘机效率高、使用成本低、马力大、油耗低的特点，所以阿特拉斯挖掘机特别适合于山区和沙石的开挖。

华东地区的挖掘机销量占整个中国市场的50％以上，市场已经相当成熟，竞争非常激烈，各个品牌的竞争力都很强。阿特拉斯挤进华东市场的目的是利用华东市场规范阿特拉斯在别的地区的销售管理，增强阿特拉斯产品在别的地区的竞争力，对其他市场起带动和示范的作用。

CCM：目前，中国挖掘机市场代理商资源已经被先入者占据，在这种态势下，阿特拉斯如何构建自己的营销服务体系？有哪些具体措施？

蔺建成：除此之外，阿特拉斯公司采用代理商销售与直销相结合、区域代理和行业代理相结合的营销模式，并与新时代信托投资股份有限公司合作开展融资融赁业务。

                            2010年：2000台与20亿

作为高位切入的后来者，阿特拉斯将目标锁定何处？

CCM：阿特拉斯正式投产已经有两年了，在过去的两年里，阿特拉斯的取得了哪些成绩，公司的发展现状如何？阿特拉斯期望的市场发展目标的是多少？

蔺建成：中国阿特拉斯在2010年末的目标是挖掘机整体销量超过2000台，销售收入达到20亿元人民币。

阿特拉斯在过去两年中最大的成绩就是：为我们中国的挖掘机用户提供了“技术独特、性能先进；功率大、油耗小；作业效率高、使用成本低”的德国精品，为中国工程机械用户提供了一种更加高回报的挖掘设备选择方案。

但同时由于我们对中国工程机械市场的认识不到位以及对中国和欧洲的各方面差异的认识不足，我们在发展过程中对阿特拉斯在中国的发展目标做了一些微调，但是我们的大目标没有改变。

CCM：近年来国内基础投资力度不断加大，特别是2006年的高铁建设，未来5年的核电建设，水电建设，火电建设，石化建设，公路建设等，让这个市场充满了机遇和挑战。阿特拉斯对国内挖机市场的未来走势是如何看待的？

蔺建成：毋庸质疑，中国挖掘机市场一定会随着中国基础投资力度的不断加大而发展。据中国挖掘机协会的统计，2006年1~9月份的国内挖掘机销量已经超过了2005年全年的挖掘机销量，这个势头在一段时间内会保持下去。

面对如此好的机遇，阿特拉斯肯定不会放过。中国阿特拉斯将提供更多优质的产品，不断满足中国客户的需求。